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河北省地理位置特殊，北邊有北京和東三省及內蒙，西邊有山西煤礦資源，東邊有山東以及沿海港口，南邊是中原。其優(yōu)越的地理位置，是重卡企業(yè)競相搶占的重要區域市場(chǎng)。作為公認的重卡銷(xiāo)量大省，那么華菱又是如何開(kāi)發(fā)這片市場(chǎng)的呢？近日，筆者聯(lián)系到華菱銷(xiāo)售部常務(wù)副總經(jīng)理葉軍談?wù)労颖笔袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)。
“北方市場(chǎng)是華菱相對弱勢的區域，而華菱進(jìn)入較晚，品牌知名度較低。按照劉董事長(cháng)的部署，近年來(lái)公司在穩定南方市場(chǎng)的同時(shí)，逐漸加強北方市場(chǎng)的開(kāi)拓力度。河北是重卡銷(xiāo)量大省，所以我們把目標鎖定在河北省，并選擇了滄州作為市場(chǎng)突破點(diǎn)?！比~軍介紹，“重卡實(shí)際用戶(hù)一般都在縣級市，把滄州作為突破點(diǎn)，一來(lái)可以避免地級市同行間更加激烈的競爭，二來(lái)滄州周邊有衡水、霸州，北靠天津，交通方便，更加接近客戶(hù)群?！痹谶x準突破點(diǎn)后，接下來(lái)就是如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)了。
打好市場(chǎng)攻堅戰的第一步就是人員，“我們人員有限，所以以開(kāi)發(fā)二級經(jīng)銷(xiāo)商、開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò )為主?，F在我們已經(jīng)發(fā)展了七八個(gè)網(wǎng)絡(luò )，包括滄州有兩家，唐山兩家，衡水、秦皇島、張家口各一家等。我們的戰略是先打根據地，先建點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶線(xiàn)、以線(xiàn)帶面再連成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )?！比~軍說(shuō)到。
“現在市場(chǎng)競爭很激烈，我們開(kāi)拓市場(chǎng)十分謹慎小心，一個(gè)地方先只賣(mài)一臺車(chē)。先按常規配置，然后根據這臺車(chē)的使用情況，換速比、橋，甚至發(fā)動(dòng)機等，力求適應這個(gè)地方的具體運營(yíng)情況，穩扎穩打市場(chǎng)。一年以后，我們再放心批量上車(chē)?！比~軍說(shuō)?！霸诋a(chǎn)品的選擇上，我們主要賣(mài)漢馬H6車(chē)型，走差異化道路?！苯徽勚锌梢愿惺艿?，他十分重視市場(chǎng)的前期開(kāi)拓?！耙坏┮粋€(gè)地方賣(mài)進(jìn)去搞砸了，再想挽回這個(gè)市場(chǎng)就很難，所以車(chē)子絕對不能壞。此外，賣(mài)車(chē)也是綜合能力的競爭。尤其是售后服務(wù)做得好，對銷(xiāo)售的支持力度很大。因此，為確保服務(wù)及時(shí)，我們有三道保障：一是售后服務(wù)部門(mén)；二是如果他們解決不了的話(huà)，由銷(xiāo)售給予適度支持；三是在我這里，如果數額不高我們立馬處理，先解決客戶(hù)的問(wèn)題，然后由我們自己跟廠(chǎng)里對接。所以到現在為止，我們服務(wù)這塊搞得比較好?！?/span>
為了在激烈的市場(chǎng)競爭中搶占份額，除了在縣級市多開(kāi)發(fā)二級、走差異化道路、售后服務(wù)及時(shí)便捷，還包括成立物流公司?！耙皇怯械能?chē)走徽融租賃或者分期，就可以直接掛靠抵押，規避風(fēng)險，；二是庫存車(chē)我們可以租給司機運行，司機每月交租金，按時(shí)還款的司機，兩年后將車(chē)轉給他個(gè)人。開(kāi)物流公司現在也成為了我們的一個(gè)利潤增加點(diǎn)?！比~軍說(shuō)到。
市場(chǎng)競爭是殘酷的，葉軍坦言：“為打開(kāi)市場(chǎng)，我們很多時(shí)候是在虧著(zhù)賣(mài)車(chē)。先把車(chē)賣(mài)出去讓客戶(hù)用，客戶(hù)用了就會(huì )對你的車(chē)有所了解，逐漸就認可你這個(gè)品牌。用心做就有好口碑，有好口碑才能有好效益?！?/span>
有準確的目標市場(chǎng)，有針對性的銷(xiāo)售車(chē)型，有明確的人員分工，有周到的售后服務(wù)，這就是葉軍的銷(xiāo)售模式，就像農民種莊稼那樣，從青苗開(kāi)始，精心呵護市場(chǎng)、勤施肥澆水，雖然前期付出很多辛勤的汗水，但最終將會(huì )迎來(lái)收獲。
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