今年的重卡企業(yè)，虧損是個(gè)普遍現象。
俗話(huà)說(shuō)，殺頭的買(mǎi)賣(mài)有人做，賠錢(qián)的生意無(wú)人干。對任何企業(yè)而言，賠錢(qián)都是不可持續的，長(cháng)期的賠錢(qián)一定意味著(zhù)倒閉。在銷(xiāo)量下滑，售價(jià)難以抵消成本的2012年，重卡企業(yè)如何不虧反賺呢？
劉漢如領(lǐng)導的星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡，銷(xiāo)量雖然不算很大，但利潤率一直都是行業(yè)中的翹楚。即使在困難的今年，仍然是有錢(qián)可賺。探求華菱賺錢(qián)之道，也許會(huì )對企業(yè)如何盈利有所幫助。
融資租賃 量增利潤也增
現在，很多重卡企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都在使用分期付款這種金融形式銷(xiāo)車(chē)。分期付款不但是重卡銷(xiāo)售必備的銷(xiāo)售手段，同時(shí)也是賺錢(qián)的渠道之一。不過(guò)，分期付款這種銷(xiāo)售形式已經(jīng)是華菱玩剩下的，對于現在的華菱，融資租賃是她另一種賺錢(qián)提量的重要手段。
其實(shí)，早在一年前，華菱就聯(lián)合多家銀行的融資租賃公司，推出了華菱卡車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)，以促進(jìn)華菱卡車(chē)的銷(xiāo)售。今年6月12日－13日，“2012華菱星馬汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )戰略規劃研討會(huì )”在上海松江召開(kāi)，會(huì )議上更是推出了“大租賃”的營(yíng)銷(xiāo)舉措。
據了解，華菱卡車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)是相關(guān)租賃公司根據華菱營(yíng)銷(xiāo)公司的推薦與華菱經(jīng)銷(xiāo)商的綜合資質(zhì)情況，從經(jīng)銷(xiāo)商處購買(mǎi)車(chē)輛，并租賃給用戶(hù)使用，用戶(hù)分期向國銀租賃支付租金，租金支付完畢后，用戶(hù)只需支付每臺車(chē)幾百元的名義價(jià)款，車(chē)輛就歸用戶(hù)所有。
跟分期付款比，融資租賃的客戶(hù)需要交保證金而不是首付款。一般而言，保證金比首付款要低一些，這就降低了資金要求，對于很多手頭資金并不寬裕的客戶(hù)，在湊不齊首付的情況下，選擇融資租賃就可以基本達到買(mǎi)車(chē)的效果：選擇自己需要的車(chē)輛，全新車(chē)輛交付，完全由自己支配使用。跟分期付款不同的是，融資租賃的所有權不屬于用戶(hù)，用戶(hù)需要每個(gè)月支付租金，相對分期付款，融資租賃的貸款成本要高于分期付款。對于企業(yè)而言，融資租賃的利息較高，可以賺取更多利潤。
“采用融資租賃這種形式，企業(yè)不用再和法院打交道了。”劉漢如指出融資租賃的另一大好處，就是在用戶(hù)違約時(shí)，企業(yè)維權的成本大大降低。
其實(shí)，融資租賃很多企業(yè)都知道，不少經(jīng)銷(xiāo)商也在開(kāi)展這方面業(yè)務(wù)，但是，恐怕沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)能像華菱一樣，把融資租賃提高到如此的高度。在今年銷(xiāo)量和售價(jià)雙雙下滑的時(shí)候，華菱更是引入“大租賃”的概念，讓經(jīng)銷(xiāo)商的融資租賃更加便捷和容易。“大租賃”無(wú)論是銀行授信，還是具體操作方面，都為華菱經(jīng)銷(xiāo)商提供了更多的便利。
“讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，企業(yè)才能賺錢(qián)。”正是華菱經(jīng)銷(xiāo)商的利潤，才保證了華菱卡車(chē)的出廠(chǎng)價(jià)能夠高于同行。
華菱的車(chē)死了都要管
“華菱的車(chē)死了都要管”，劉漢如笑稱(chēng)，“現在華菱鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)，買(mǎi)了華菱車(chē)，用戶(hù)一直都能享受華菱的服務(wù)，賣(mài)車(chē)的時(shí)候也有人管。”
事實(shí)上，華菱今年推出的“大營(yíng)銷(xiāo)”理念，包括鼓勵更廣泛地開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)，不僅讓購買(mǎi)華菱車(chē)的用戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu)，獲得全生命周期的關(guān)照，也讓經(jīng)銷(xiāo)商利潤有了更多的來(lái)源。
“有錢(qián)的人買(mǎi)新車(chē)，沒(méi)錢(qián)的人買(mǎi)舊車(chē)。這是個(gè)自然規律。”劉漢如表示，“一些人購買(mǎi)的華菱車(chē)用了一段時(shí)間，賺到了一些錢(qián)，考慮到維修成本等因素，就需要賣(mài)掉舊車(chē)，再買(mǎi)新車(chē)。而有些人剛開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，買(mǎi)新車(chē)資金不夠，這個(gè)時(shí)候二手車(chē)就是不錯的選擇。”華菱鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，既可以讓華菱車(chē)的用戶(hù)賣(mài)舊車(chē)時(shí)非常省事，也讓華菱的經(jīng)銷(xiāo)商不但可以賺新車(chē)的錢(qián)，同時(shí)可以賺舊車(chē)的錢(qián)。
以舊換新，讓用戶(hù)省事省心，讓經(jīng)銷(xiāo)商多賺一道錢(qián)。經(jīng)銷(xiāo)商做二手車(chē)，具有規模效應和豐富的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗，那些從經(jīng)銷(xiāo)商手里買(mǎi)二手車(chē)的用戶(hù)也可以避免因自身專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗不足而受騙，售后服務(wù)也有了更好的保障。
向后市場(chǎng)要錢(qián)
大家都知道蘋(píng)果公司賺錢(qián)，其實(shí)，有些人也許不知道，蘋(píng)果公司不但賣(mài)手機主機和IPAD主機賺錢(qián)，賣(mài)應用程序更賺錢(qián)。
現在中國的重卡行業(yè)，基本還停留在賣(mài)整車(chē)賺錢(qián)的階段。而華菱認為，重卡企業(yè)遲早要依靠后市場(chǎng)的配件和服務(wù)賺錢(qián)，而不是整車(chē)賺錢(qián)。
劉漢如指出，近幾年來(lái)，商用車(chē)行業(yè)取得了長(cháng)足進(jìn)步，新的產(chǎn)品層出不窮，新的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略不斷涌現，市場(chǎng)競爭環(huán)境也發(fā)生了深刻的變化，商用車(chē)的競爭已經(jīng)在向產(chǎn)業(yè)鏈條和核心技術(shù)的競爭轉變，向金融服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)、金融租賃服務(wù)、運輸掛靠信息服務(wù)、以舊換新等全方位的服務(wù)競爭轉變。
在后市場(chǎng)方面，除了以舊換新業(yè)務(wù)外，華菱還將大力推進(jìn)車(chē)聯(lián)網(wǎng)，建設一個(gè)功能強大的物流信息及二手車(chē)信息平臺，為星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡用戶(hù)提供強大的信息服務(wù)。
劉漢如表示，今年華菱星馬將與全國各主流市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主導，成立30家左右的物流公司，主營(yíng)星馬專(zhuān)用車(chē)和華菱重卡以舊換新及租賃業(yè)務(wù)，為用戶(hù)提供全方位的二手車(chē)融資、以舊換新和掛靠等服務(wù)。明年公司將成立100家左右這樣的物流公司，保證這項業(yè)務(wù)能覆蓋到華菱星馬所有的主流市場(chǎng)。
劉漢如總結認為，華菱的“大營(yíng)銷(xiāo)”，在立足給客戶(hù)提供全方位運營(yíng)支持的同時(shí)，也增加了利潤。華菱的大營(yíng)銷(xiāo)就是讓華菱的用戶(hù)利用華菱后市場(chǎng)的服務(wù)平臺賺更多錢(qián)，而華菱企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在利用這個(gè)平臺為用戶(hù)提供服務(wù)的同時(shí)，也賺到更多錢(qián)。
